Кейс · Право, финансы, консалтинг
Юридическая компания: 2,23 млн ₽ выручки за квартал с рекламы
Юридический консалтинг в Москве и Крыму: партнёрские споры, банкротства, налоги. Долгий цикл сделки и взвешенные решения клиентов. За квартал реклама принесла 2 230 000 ₽ выручки, примерно в 5,5 раза больше затрат.
- 2 230 000 ₽выручка за квартал
- 400 000 ₽общие затраты за квартал, около
- 3 000–5 000 ₽стоимость лида в Москве
- 500–1 500 ₽стоимость лида в Крыму
- Ниша
- Юридический консалтинг: партнёрские отношения, банкротства, налоговые споры
- Регион
- Москва и Крым
- Срок
- Квартал
- Каналы
- Продающий сайт, Яндекс Директ, консультации
Коротко. Реклама юридических услуг с нуля: юридической компании сделали продающий сайт, запустили Яндекс Директ в Москве и Крыму и построили воронку, где первый шаг клиента — консультация. За квартал выручка составила 2 230 000 ₽ при общих затратах около 400 000 ₽. На каждый рубль затрат пришлось примерно 5,5 ₽ выручки. Лид в Москве стоил 3 000–5 000 ₽, в Крыму 500–1 500 ₽.
С чем пришёл клиент
Компания работает в трёх узких направлениях: защита партнёрских отношений, банкротства и налоговые споры. Это не услуги, которые заказывают по первому объявлению. Человек с конфликтом между совладельцами или претензией от налоговой долго выбирает, кому доверить дело, и сравнивает несколько юристов.
Цикл сделки в таких услугах длинный, а решение принимается взвешенно. Поэтому клиенту была нужна не гора заявок, а система, которая приводит реальных клиентов с высоким чеком. Любая реклама, которая просто собирает телефоны, здесь быстро упирается в перегруженный отдел продаж и пустые разговоры.
Вторая особенность задачи: работать предстояло сразу в двух регионах, Москве и Крыму. Рынки у них разные, платёжеспособность аудитории разная, и одна кампания на оба региона почти наверняка слила бы бюджет в одном из них.
Что сделали
Работу построили вокруг главного вопроса юридического клиента: можно ли этим людям доверить моё дело. Каждый шаг воронки должен был отвечать на него до того, как человек подпишет договор. Поэтому реклама, сайт, консультация и отдел продаж работали как одна цепочка.
Путь клиента от объявления до договора
- ОбъявлениеЯндекс Директ отдельно для Москвы и для Крыма, с учётом особенностей каждого рынка.
- СайтПродающий сайт под специфику услуг: экспертиза, кейсы, элементы доверия.
- КонсультацияПервое касание через бесплатную или платную консультацию отсекает нецелевых.
- Отдел продажЮристы компании быстро и качественно обрабатывают лиды и доводят их до сделки.
Сайт. Для юридических услуг сайт работает как первая встреча с клиентом. Мы подробно раскрыли экспертизу по каждому направлению, показали кейсы и добавили элементы доверия. Человек, который пришёл с рекламы, должен за несколько минут понять, что компания уже решала задачи вроде его собственной.
Яндекс Директ на два региона. Москву и Крым вели как два разных рынка. В юридической теме это важно: разная платёжеспособность аудитории меняет и стоимость клика, и то, какие аргументы в объявлении срабатывают. Раздельные кампании позволяют управлять бюджетом каждого региона и не перекладывать деньги туда, где лид дешевле, но хуже.
Воронка через консультации. Первым касанием стала консультация, бесплатная или платная. Такой шаг решает сразу две задачи. Он отсекает тех, кто пришёл просто спросить, и даёт юристу время показать компетенцию до разговора о договоре. Клиент уходит с консультации уже с пониманием, как будет строиться работа.
Работа с отделом продаж. Мы тесно работали с отделом продаж компании. Реклама отвечает за поток, а деньги появляются, только когда лид обработали быстро и грамотно. Благодаря качественной обработке конверсия лидов в сделки была высокой. Точной доли в данных проекта нет, поэтому процент здесь не приводим.
Цифры за квартал
Стоимость лида по регионам различалась в разы, как и ожидалось. В Москве лид обходился в 3 000–5 000 ₽, в Крыму в 500–1 500 ₽. Разницу хорошо видно, если прикинуть, сколько лидов даёт одинаковая сумма.
Возьмём для наглядности 15 000 ₽ бюджета. В Москве это 3–5 лидов: 15 000 делим на 5 000 и на 3 000. В Крыму на те же деньги приходит 10–30 лидов: 15 000 делим на 1 500 и на 500. Это расчёт по границам диапазонов, а не фактическое число заявок.
Москва и Крым: стоимость лида
| Показатель | Москва | Крым |
|---|---|---|
| Стоимость лида | 3 000–5 000 ₽ | 500–1 500 ₽ |
| Лидов на 15 000 ₽, расчёт | 3–5 | 10–30 |
Ежемесячные затраты на рекламу держались в диапазоне 115 000–140 000 ₽. За три месяца это от 345 000 до 420 000 ₽ (115 000 × 3 и 140 000 × 3). Общие затраты за квартал составили около 400 000 ₽, а выручка — 2 230 000 ₽.
Вложено и получено за квартал
Как читать эти цифры
Делим выручку на затраты: 2 230 000 ₽ на 400 000 ₽ дают около 5,6. Затраты известны приблизительно, поэтому говорим осторожнее: выручка оказалась примерно в 5,5 раза больше затрат, а на рубль затрат пришлось около 5,5 ₽ выручки. Это именно выручка, а не прибыль: из неё компания ещё оплачивает работу юристов и свои расходы.
Московский лид дороже крымского в несколько раз, и соблазн перевести весь бюджет в дешёвый регион понятен. Но в юридических услугах цена лида мало что говорит сама по себе. Важно, сколько лидов доходит до договора и какой у договора чек. Дорогой лид с хорошей конверсией и высоким чеком может оказаться выгоднее дешёвого.
Поэтому регионы нельзя сравнивать только по цене заявки. Каждый рынок вели отдельно, с учётом его особенностей. Консультация в этой схеме работает как фильтр: до юриста доходят люди с реальной задачей, и отдел продаж тратит время на тех, кто готов платить.
Что изменилось в бизнесе
Компания получила стабильный поток квалифицированных клиентов и масштабировала работу на два региона. Главное здесь слово «предсказуемо»: когда известны стоимость лида в каждом регионе и месячный бюджет, можно заранее планировать загрузку юристов и выручку следующего квартала.
Для юридической практики это смена модели. Вместо ожидания клиентов по рекомендациям появился управляемый канал, который можно усиливать или сдерживать в зависимости от того, сколько дел команда готова взять.
Что применимо к вашему бизнесу
Реклама юридических услуг в этом кейсе держится на доверии, и та же схема подходит всем нишам, где клиент долго выбирает и платит много: юристам, консультантам, аудиторам, финансовым советникам, частным клиникам. Везде, где решение принимают неделями, стоит начинать с доверия, а не со скидки. С продающего сайта всё и начинается: как мы его собираем, рассказываем на странице о создании сайтов.
- Делайте первым шагом консультацию, а не звонок с продажей. Она отсекает случайных людей и даёт эксперту показать себя.
- Ведите регионы отдельными кампаниями. У разных рынков разная платёжеспособность, и общий бюджет перетекает не туда.
- Оценивайте рекламу по выручке, а не по цене лида. Дешёвый лид без сделки не стоит ничего.
- Договоритесь с отделом продаж заранее. Без быстрой и грамотной обработки даже хороший поток не превратится в договоры.