Бизнес-консалтинг: мероприятия с заполняемостью 80–100%

С чем пришёл клиент

Клиент — эксперт по построению команд, бизнес-процессов и масштабированию выручки. Его флагманский продукт — стратегические сессии для собственников и топ-менеджеров. Это B2B-сектор с крупными клиентами, и задача сразу оказалась нестандартной.

Классические рекламные связки здесь не работают. Собственник бизнеса не покупает стратегическую сессию по объявлению в ленте. Он выбирает консультанта так же, как выбирает партнёра: смотрит на репутацию, слушает, как человек думает, и хочет увидеть его в деле до того, как доверит ему свою компанию.

Поэтому задачу поставили в два шага. Сначала привлекать целевую аудиторию на офлайн- и онлайн-мероприятия, где эксперт показывает себя. Затем превращать участников в клиентов стратегических сессий.

Что сделали

Работу разделили на четыре направления. Первое создаёт узнаваемость, второе и третье дают людям познакомиться с экспертом лично или онлайн, четвёртое следит, чтобы ни одна регистрация не пропала.

PR и контент. Запустили PR-кампании и контент-маркетинг для продвижения личного бренда: публикации в СМИ, интервью, кейсы, экспертный контент. В консалтинге имя эксперта и есть продукт. Когда собственник встречает знакомую фамилию в деловом издании, приглашение на мастер-класс воспринимается иначе, чем от незнакомого человека.

Офлайн-мероприятия. Организовали мастер-классы и встречи в Москве и Санкт-Петербурге для собственников и топ-менеджеров. Живая встреча — самый сильный формат знакомства в B2B. За время встречи участник видит, как эксперт разбирает реальные задачи, и может задать вопрос про свой бизнес. После такой встречи разговор о стратегической сессии начинается с доверия.

Онлайн-воронка. Вебинары и онлайн-мастер-классы дополнили офлайн. Они снимают ограничение по географии и расписанию: собственник из любого города может посмотреть эфир в удобное время. Через вебинары аудиторию прогревали, показывали экспертность и переводили в заявки на стратегические сессии.

Автоматизация. Настроили автоматическую обработку лидов на всём пути: от регистрации на мероприятие до персональной работы с клиентом. В такой цепочке человек после записи не остаётся без внимания, а заявка на сессию не ждёт, пока до неё дойдут руки. Чем меньше ручных операций, тем меньше регистраций теряется между этапами.

Результаты

Точных данных о числе участников и сумме сделок в отчёте нет, поэтому в кейсе мы их не приводим. Зато хорошо видно, как изменилась сама система. Офлайн-мероприятия проходят регулярно, и их заполняемость держится на уровне 80–100%. Встречи проходят в Москве и Санкт-Петербурге. Эти 2 города дают эксперту выход на аудиторию двух крупнейших деловых рынков страны.

Онлайн-мастер-классы получают стабильный поток заявок. Участники мероприятий конвертируются в клиентов стратегических сессий, ради которых и строилась вся воронка. Работают 2 формата знакомства с экспертом: офлайн-встречи и онлайн-вебинары. Они дополняют друг друга, и собственник может выбрать тот, что ему удобнее.

Главное изменение — система привлечения клиентов работает без постоянного участия эксперта. Ему не нужно лично искать слушателей, рассылать приглашения и вести каждую заявку. Его время уходит на мероприятия и на работу с клиентами.

Почему сработал формат мероприятий

В B2B с крупными клиентами короткий путь «объявление — заявка — продажа» почти не работает. Цена ошибки для собственника высока, и он не станет доверять стратегию компании человеку, которого видит впервые. Мероприятие решает эту проблему: оно даёт попробовать экспертизу до покупки.

Каждый элемент системы закрывает свой вопрос покупателя. PR отвечает на вопрос «кто это». Мастер-класс отвечает на вопрос «как он думает и подходит ли мне». Автоматизация не даёт интересу остыть между встречей и разговором о сессии. Если убрать любое звено, поток заметно слабеет.

Есть и ещё один эффект. Когда зал заполнен на 80–100%, это само по себе работает как социальное доказательство. Участники видят, что на эксперта приходят их коллеги, и решение о сессии принимать проще.

Что изменилось в бизнесе

Клиент масштабировал практику и перешёл на работу с крупными клиентами. Поток заявок стал предсказуемым: он идёт через систему мероприятий и контент-маркетинга, а не через личные знакомства и случайные рекомендации.

Для консультанта это означает возможность планировать. Когда понятно, откуда придут следующие клиенты, можно заранее выстраивать расписание сессий, выбирать проекты и расти в чеке, а не соглашаться на любую работу.

Что применимо к вашему B2B-бизнесу

Привлечение клиентов в консалтинг через мероприятия подходит не только консультантам. Схема работает у юристов, финансовых экспертов, тренеров и агентств, которые продают дорогие услуги собственникам бизнеса. Чем выше чек и длиннее решение, тем важнее дать клиенту познакомиться с экспертом до покупки.

• Дайте клиенту попробовать экспертизу до покупки. Мастер-класс или вебинар продаёт дорогую услугу лучше любого объявления.
• Работайте над личным брендом. Публикации в СМИ и интервью делают приглашение на мероприятие весомее.
• Совмещайте офлайн и онлайн. Живые встречи дают глубину доверия, вебинары снимают ограничения по географии.
• Автоматизируйте путь от регистрации до заявки. Интерес участника быстро остывает, если после встречи с ним никто не связался.
• Стройте систему так, чтобы она работала без вас. Время эксперта дороже всего, и тратить его стоит на клиентов.

Для автоматической обработки регистраций и заявок посмотрите наши решения по автоматизации и ИИ-агентам. Такие инструменты могут взять на себя подтверждение записи, напоминания и первый контакт после мероприятия, пока эксперт занят клиентами.

Частые вопросы