ИИ для риэлтора: заявки с площадок, показы и повторные касания

Почему агентства теряют заявки с площадок

Основной поток обращений идёт с Циан, Авито и Домклик. Люди смотрят объявления вечером после работы и в выходные, то есть ровно тогда, когда агенты на показах или отдыхают. Заявка, оставленная в пятницу в 21:00, в хорошем случае получает ответ в субботу к обеду. К этому времени человек уже переписывается с тремя другими агентами.

Вторая потеря происходит внутри разговора. Уставший агент отвечает на вопрос «ещё продаётся?», называет адрес и зовёт посмотреть. Он не спросил про бюджет, одобренную ипотеку и сроки переезда. В итоге половина показов проходит впустую: объект не подходит по деньгам или человек только начал присматриваться.

Третья потеря копится месяцами. В CRM лежат сотни клиентов, которым «сейчас не срочно». Им обещали прислать варианты, но руки не дошли. Через полгода они покупают квартиру через другое агентство, хотя первый контакт был у вас и за него уже заплатили рекламой.

Какие задачи закрывает ИИ для риэлтора

ИИ-менеджер подключается к площадкам, мессенджерам и CRM агентства и берёт на себя первую линию. Он не заменяет агента на показе и в переговорах. Его работа в том, чтобы ни одно обращение не осталось без ответа и каждый покупатель пришёл на показ уже понятным.

Кроме заявок, ИИ в недвижимости хорошо справляется с текстами. По фото, планировке и характеристикам он готовит черновик описания объекта для каждой площадки, а агент правит детали. Поскольку в объявлении рекламируется конкретная квартира, в нём не должно быть обещаний, которые нельзя подтвердить. Проверку фактов по-прежнему делает человек.

Ещё одна задача касается повторных касаний. Менеджер раз в 2–3 недели пишет тем, кто отложил покупку, и присылает новые объекты под их параметры. Если это рассылка с предложениями, по закону «О рекламе» нужно согласие получателя. Поэтому его спрашивают ещё в первой переписке одной отдельной фразой.

Что ИИ-менеджер не должен делать?

Граница проходит по деньгам и документам. ИИ-менеджер не торгуется за продавца, не обещает скидку и не оценивает юридическую чистоту объекта. На вопросы про обременения, долю несовершеннолетних или спорную перепланировку он отвечает, что их разберёт агент, и предлагает время звонка. Эти темы заранее заносят в список запретных.

Бюджет, доход, сведения об ипотеке и телефон клиента относятся к персональным данным, и на них распространяется 152-ФЗ. Перед вопросами менеджер показывает ссылку на политику обработки и просит согласие. Переписки и карточки хранятся на серверах в России, доступ получают только агенты, которые ведут клиента.

Сколько сделок теряется на медленном ответе?

Посчитаем на условном примере. Все цифры ниже являются допущениями для расчёта, а не результатами конкретного агентства. Допустим, агентство получает 400 заявок в месяц со всех площадок. Из них 35% приходят вечером и в выходные, это 140 обращений, на которые сейчас отвечают с задержкой в полдня и больше.

Пусть при ручной обработке до показа доходят 25% обратившихся, то есть 100 человек. Из показов в сделку превращается 10%, это 10 сделок. При средней комиссии 120 000 ₽ агентство получает 1 200 000 ₽ в месяц. Предположим, что быстрый ответ и квалификация поднимают доходимость до 35%. Тогда показов 140, а сделок 14.

Выручка в этом варианте составит 1 680 000 ₽. Разница получается +4 сделки в месяц, или 480 000 ₽ комиссии при том же рекламном бюджете. Показов при этом больше, но агенты тратят их на людей, у которых бюджет и сроки уже совпали с объектом.

Подставьте свои числа. Если вы и так отвечаете в течение 15 минут даже в выходные, эффект будет меньше, и смотреть стоит на конверсию показа в сделку. Если же заявок мало в целом, сначала нужен поток, и его настраивают через перформанс-маркетинг, а менеджер подключается уже к нему.

Что показал наш кейс в соседней нише

Проектов для агентств недвижимости у нас пока нет, поэтому опираемся на похожую задачу. Компании по ремонту квартир мы настроили ИИ-менеджера в Битрикс24: он отвечает клиенту до 10 секунд и уточняет площадь, сроки и бюджет. Экономия на найме составила до 600 000 ₽ в год, а внедрение заняло 1–2 недели. Подробности в кейсе про ремонт квартир.

Логика у риэлтора та же. Покупатель квартиры, как и заказчик ремонта, пишет нескольким исполнителям сразу и выбирает самого быстрого. Разница в том, что для недвижимости менеджеру нужна ещё база объектов и календарь показов. Поэтому на связку с ними закладывают лишнюю неделю.

Как проходит внедрение

Начинают с одной площадки, чаще всего с той, откуда приходит больше всего заявок. Первые 2 недели пилота команда читает переписки, правит вопросы и сравнивает скорость ответа и число показов с прошлым месяцем. Потом подключают остальные площадки и повторные касания. Обычно путь до пилота занимает 2–3 недели.

Больше всего работы вызывает актуальность базы. Если менеджер предлагает квартиру, которую продали неделю назад, доверие теряется сразу. Поэтому до запуска договариваются, кто и как часто снимает проданные объекты. Как собираются такие связки, рассказываем на странице про ИИ-менеджеров.

С чего начать риэлтору

Проверьте себя за один вечер. Напишите по своему объявлению на Циан в субботу в 20:00 и засеките время ответа. Затем откройте CRM и посчитайте клиентов, с которыми не было контакта больше месяца. Если ответ приходит позже чем через час, а таких клиентов больше сотни, ИИ для риэлтора окупит время на настройку.

• Сведите заявки со всех площадок в одну CRM.
• Запишите 5–6 вопросов, без которых агент не едет на показ.
• Решите, как быстро снимаются проданные объекты из базы.

Если параллельно хотите понимать, что агенты говорят клиентам по телефону, посмотрите наш разбор про речевую аналитику отдела продаж. Она показывает, в каком месте разговора покупатель теряет интерес.

Частые вопросы